UD1. Organización del equipo de ventas

• 1. Introducción a la organización del equipo de ventas
• 1.1. Organización del equipo de ventas y planificación estratégica
• 1.2. Características de una buena organización
• 1.3. Tipos básicos de organización
• 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas
• 2.1. Especialización geográfica
• 2.2. Especialización por productos
• 2.3. Especialización por mercados
• 2.4. Combinación de bases organizativas
• 3. Otras alternativas estratégicas de organización
• 3.1. Organización por cuentas principales
• 3.2. Centros de compras y venta en equipo
• 3.3. Organización de telemarketing
• 3.4. Uso de organizaciones independientes de ventas
• 4. Organización para ventas internacionales
• 4.1. Distribuidores, agentes y operadores extranjeros

UD2. Perfil y captación de vendedores

• 1. El perfil del vendedor
• 2. Capacidades ante la venta
• 2.1. Las formas de organizarse y prepararse del vendedor
• 2.2. La presentación del vendedor
• 2.3. La comprensión
• 3. El vendedor como comunicador
• 3.1. El desarrollo de condiciones naturales
• 3.2. El desarrollo de cualidades en el vendedor
• 4. Estrategias para crear al vendedor
• 4.1. La autoimagen
• 4.2. Las normas éticas y morales
• 4.3. La responsabilidad y honestidad del vendedor
• 5. La escucha activa en el vendedor
• 5.1. La concentración en la escucha activa y sus dificultades
• 5.2. Ventajas de la escucha activa
• 5.3. Formas de mejorar la escucha activa
• 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
• 6.1. Importancia de un buen programa de selección
• 6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas
• 6.3. Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
• 6.4. Determinación del número de personas que se desea contratar
• 6.5. Determinación del tipo de personas que desea contratar
• 6.6. La captación de candidatos y su importancia
• 6.7. Fuentes de captación

UD3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas

• 1. Introducción
• 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica
• 2.1. Formularios de solicitud
• 2.2. Entrevistas personales
• 2.3. Pruebas psicotécnicas
• 2.4. Referencias e informes de créditos
• 2.5. Centros de valoración
• 3. Socialización
• 3.1. Información orientativa
• 3.2. Experiencia orientativa
• 3.3. Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas
• 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
• 4.1. Valoración de la formación
• 4.2. ¿A quién se de formar?
• 4.3. ¿Cuánta formación es necesaria?
• 4.4. Diseño del programa
• 4.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?
• 4.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?
• 4.7. Contenido de la formación
• 4.8. Técnicas de formación
• 4.9. Valoración de la formación

UD4. El proceso de venta

• 1. Introducción
• 2. Fase previa. La planificación de la venta
• 2.1. Fijación de objetivos
• 2.2. La prospección
• 3. La oferta del producto
• 3.1. La presentación y apertura
• 3.2. La argumentación y exposición
• 4. La demostración
• 4.1. La planificación de la demostración
• 4.2. ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración?
• 4.3. Técnicas para una demostración
• 4.4. ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración?
• 5. La negociación
• 5.1. Objetivos de la negociación
• 5.2. La planificación de la negociación
• 5.3. El desarrollo de la negociación
• 5.4. Estilos de negociación
• 5.5. Técnicas de negociación
• 6. Las objeciones
• 6.1. Tipos de objeciones más frecuentes
• 6.2. Proceso de respuesta a una objeción
• 6.3. Técnicas para resolver una objeción
• 6.4. La objeción precio
• 7. El cierre de la venta
• 7.1. Dificultades del acuerdo
• 7.2. Los signos de compra
• 7.3. Dificultades en el cierre de venta
• 7.4. Técnicas de cierre
• 7.5. La despedida

UD5. Previsión de venta y territorio de venta

• 1. Introducción
• 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas
• 2.1. Análisis del cliente
• 2.2. Derivación del factor de mercado
• 2.3. Encuestas de intención de compra
• 2.4. Previsión de ventas
• 2.5. Directrices para la elaboración de previsiones
• 3. Determinación del presupuesto de ventas
• 3.1. Presupuesto para el departamento de ventas
• 4. Territorios de ventas
• 4.1. Procedimiento para el diseño de territorios
• 4.2. Factores
• 4.3. Asignación de vendedores de los territorios
• 4.4. Revisión de territorios de ventas
• 4.5. Cobertura territorial

UD6. Supervisión, motivación y gastos

• 1. Supervisión del equipo de ventas
• 1.1. Estilo de liderazgo
• 1.2. Factores de supervisión
• 1.3. Herramientas y técnicas de supervisión
• 1.4. Algunos problemas en la supervisión
• 2. Motivación del equipo de ventas
• 2.1. Concurso de ventas
• 2.2. Retos en la motivación del equipo de ventas
• 3. Gastos y transporte del equipo de ventas
• 3.1. Características de un plan de gastos
• 3.2. Métodos de control de gastos
• 3.3. Control de transporte del personal de ventas
• 3.4. Otros métodos de control de los gastos

UD7. Compensación y valoración del desempeño

• 1. Compensación del equipo de ventas
• 2. Consideraciones previas al diseño del plan
• 2.1. Objetivos de carácter general del plan de compensación
• 2.2. Requisitos básicos de un buen plan
• 3. Diseño de un plan de compensación de ventas
• 4. Fijación del nivel de compensación
• 4.1. Factores que influyen en el nivel de compensación
• 4.2. Imposición de límites a los ingresos
• 5. Desarrollo del método de compensación
• 5.1. Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario
• 5.2. Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija
• 5.3. Planes combinados
• 5.4. Problemas administrativos del método de pago de una comisión
• 6. Compensaciones monetarias indirectas
• 7. Pasos finales en el desarrollo del plan
• 8. Programa de valoración del rendimiento
• 8.1. Fijación de políticas básicas (paso 1)
• 8.2. Selección de las bases de valoración (Paso 2)
• 8.3. Fijación de normas de rendimiento (Paso 3)
• 8.4. Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4)
• 8.5. Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5)
• 9. Cuotas de ventas
• 9.1. Objetivos de las cuotas de ventas
• 9.2. Tipos de cuotas
• 9.3. Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas
• 9.4. Administración de las cuotas de ventas

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas

• 1. Análisis del volumen de ventas
• 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
• 2.1. Auditoría de marketing: programa de valoración total
• 2.2. El proceso de valoración
• 2.3. Componentes de la valoración del rendimiento
• 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
• 4. Bases para el análisis del volumen de ventas
• 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing
• 5.1. Tipos de análisis de costes de marketing
• 5.2. Problemas en el análisis de costes de marketing
• 5.3. Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad
• 6. Recuperación de la inversión
• 6.1. Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno

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